Estratégia também é escolher onde não estar
Atualizado: 19 de out.
Tenho pensado sobre a forma como decidimos onde colocar nosso dinheiro, nosso tempo e, principalmente, nossa presença.
Nos últimos anos, a oferta de ambientes criados para aproximar pessoas cresceu muito. Clubes, comunidades, grupos fechados, conselhos, encontros, jantares, retiros, viagens, condomínios, experiências e uma infinidade de espaços que prometem algo que, de fato, é valioso: acesso.
Em muitos casos, esses ambientes são excelentes e cumprem exatamente o que se propõem a fazer. Colocam pessoas interessantes no mesmo lugar, criam oportunidades de conversa e encurtam distâncias que talvez levassem anos para serem vencidas de outra forma.
O ponto não é esse.
O que tenho me perguntado é se, antes de investir para estar mais perto de determinadas pessoas, nós entendemos suficientemente bem por que queremos estar perto delas.
Existe diferença entre ter acesso e construir uma relação?
Existe uma diferença importante entre ter acesso a alguém e construir uma relação com alguém. A primeira coisa pode ser comprada, organizada ou facilitada. A segunda não. Relacionamento exige tempo, contexto, recorrência, confiança e uma certa disposição para permitir que as coisas amadureçam, sem que toda conversa precise, imediatamente, justificar o investimento feito para chegar até ela.
Talvez parte da frustração que exista hoje em torno do networking venha dessa confusão. Entramos em determinados ambientes com uma expectativa muito alta sobre aquilo que a proximidade deveria produzir. Fazemos o investimento, chegamos à sala, encontramos as pessoas que gostaríamos de encontrar e, quase sem perceber, começamos a medir o valor daquele espaço pela quantidade de negócios que ele consegue gerar. Quando isso não acontece na velocidade esperada, surge a sensação de que o ambiente não funcionou, de que as pessoas são fechadas ou de que precisamos procurar uma próxima sala.
E existe um custo nisso que raramente entra na conta. Não é só o valor da anuidade ou da passagem. É a noite mais longe de casa, a energia gasta para estar sempre disponível, sempre interessante, sempre atento a quem está chegando. É voltar de um lugar cheio de gente com a sensação estranha de ter falado com muitas pessoas e não ter conversado de verdade com nenhuma. Esse cansaço tem outra natureza. Ele nasce de estar presente sem estar inteiro.
Mas talvez a pergunta tenha começado de forma errada.
Em vez de perguntar apenas quem estará lá, talvez também precisemos perguntar o que estamos tentando construir ali. Existe afinidade? Existe alguma conversa que vale a pena desenvolver? Temos algo verdadeiro para acrescentar àquele ambiente? Existe uma razão para aquelas pessoas desejarem continuar uma conversa conosco depois que o encontro terminar?
Isso muda bastante a lógica.
Porque uma relação profissional relevante dificilmente começa no momento em que uma pessoa percebe o valor econômico da outra. Muitas vezes ela começa antes, em uma boa conversa, em uma apresentação feita sem interesse imediato, em uma ideia compartilhada, em uma ajuda pontual, em uma percepção de afinidade ou simplesmente na recorrência de encontrar alguém e perceber, ao longo do tempo, como aquela pessoa pensa, trabalha e se posiciona.
Por que ficamos tão ansiosos para transformar um encontro em negócio?
Tenho a impressão de que o mundo empresarial ficou muito eficiente em criar oportunidades de encontro e, ao mesmo tempo, muito ansioso para transformar encontros em negócios. E acredito que seja justamente aí que a coisa se perde.
Quando toda conversa precisa produzir alguma coisa, começamos a ouvir menos. Ficamos mais atentos à oportunidade do que à pessoa, mais interessados em identificar quem pode abrir uma porta do que em compreender o ambiente em que entramos. Não necessariamente por oportunismo. Muitas vezes é apenas pressão.
Existem empresas para sustentar, metas para cumprir, equipes dependendo de nós e uma sensação permanente de que deveríamos estar aproveitando melhor cada oportunidade que aparece.
Talvez isso também seja consequência do peso de quem carrega muita coisa ao mesmo tempo e sente que não pode desperdiçar nenhuma chance. Só que esse peso, levado para dentro de toda sala, costuma afastar justamente aquilo que viemos buscar.
Por isso não acho que a resposta seja simplesmente “faça networking de maneira mais humana”. Isso seria simplificar uma questão que, para mim, é muito mais estratégica.
Onde vale a pena não estar?
Pode ser que a questão seja desenvolver melhores critérios para decidir onde investir nossa presença. Nem toda sala precisa ser nossa sala. Nem toda comunidade precisa se tornar nossa comunidade. Nem toda pessoa interessante precisa se transformar em contato estratégico. E nem toda oportunidade de acesso precisa ser aproveitada apenas porque parece rara.
Estratégia também é escolher onde não estar.
E escolher onde não estar também é uma forma de se cuidar. Cada presença que não faz sentido ocupa um espaço que poderia ser do seu descanso, da sua família ou das poucas relações que realmente sustentam você.
Por que essa pessoa teria vontade de continuar perto de mim?
Essa é a outra pergunta, e eu a considero mais interessante. Ela nos obriga a olhar menos para o acesso e mais para a relevância. Menos para a sala e mais para aquilo que levamos para dentro dela. E relevância não significa necessariamente ter a melhor empresa, o maior cargo ou a apresentação mais impressionante. Pode significar ter repertório, saber ouvir, conectar pessoas, fazer uma boa pergunta, compartilhar algo útil ou simplesmente ser alguém confiável ao longo do tempo.
Tudo isso me faz pensar que talvez estejamos investindo demais em proximidade e pouco em relação. Não porque os ambientes estejam errados, mas porque nenhum ambiente consegue fazer sozinho o trabalho que cabe a nós.
Um clube pode criar o encontro.
Uma comunidade pode organizar a conversa.
Um jantar pode colocar duas pessoas lado a lado.
Uma viagem pode gerar horas de convivência.
Tudo isso ajuda.
Mas existe uma parte que continua impossível de terceirizar: transformar proximidade em confiança.
Quando penso nos relacionamentos profissionais que mais importaram para mim ao longo dos anos, percebo que muitos deles não começaram com uma intenção comercial muito clara. Algumas relações levaram meses ou anos até produzirem alguma coisa que pudesse ser chamada de negócio. Outras nunca produziram negócio algum e, ainda assim, foram extremamente importantes pela troca, pelo repertório, pelas conversas e pelas pessoas que passaram a fazer parte da minha vida.
Isso não significa romantizar relações profissionais ou fingir que interesses econômicos não existem. Eles existem e fazem parte do jogo. O que talvez precisemos recuperar é a capacidade de construir relações que não comecem exclusivamente pela pergunta: “o que essa pessoa pode fazer por mim?”.
Qual é o ponto deste terça-share?
Antes de fazer o próximo investimento para estar perto de determinadas pessoas, talvez valha a pena olhar com calma para aquilo que você está tentando construir.
Esse ambiente faz sentido para o momento da sua empresa? Essas são realmente as pessoas com quem você deseja desenvolver uma relação? Você tem tempo para estar presente de verdade? Está entrando porque existe uma intenção clara ou porque existe a sensação de que pessoas importantes estão ali e, portanto, você também deveria estar? E, talvez a mais importante de todas: você tem voltado desses lugares mais leve ou mais cansado?
Não existe necessariamente uma resposta certa. Mas existem decisões mais conscientes.
Você não precisa, obrigatoriamente, investir mais para conhecer mais pessoas. Talvez precise investir melhor nas relações que realmente fazem sentido construir.
E talvez guardar um pouco mais da sua presença para quem já está perto.
Excelente terça!
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